是你先放低了自己

一名男生，为了增加社会经验，去了一家保险公司做推销员。那些客户，特别是有钱的客户，一看他是学生，态度就很傲慢，甚至会说出不礼貌的话。这让他很难过。每次见客户的时候，都会小心翼翼地说话，生怕丢掉生意。     

人生四句箴言

1835年，摩根成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司的股东。不久，一家在那里投保的客户发生了火灾。按照规定，如果完全付清赔偿金，保险公司就要破产。摩根果断决定，“按照规定赔偿”，于是，他四处筹款并卖掉了自己的低价收购的所有要求退股的股份，然后，他将赔偿金如数付给了投保的客户。     

应酬醉酒受伤不属工伤

朱铎是一家房产中介公司的业务员，他的工资由底薪加提成构成，提成工资根据业务量进行计算为能尽量成交业务，他所在公司的员工往往要参加一些客户的应酬活动、在一次应酬中，朱铎被客户灌醉，送到医院后被诊断为酒精中毒，花去医疗费8000元。朱铎希望公司认定为工伤进行经济补偿，遭到拒绝后，朱铎将公司告上了法院。     

中关村党员亮出“信用证”

前不久，记者到中关村海淀园采访。在一家金融网站从事销售工作的小孙兴奋地说，他当天就售出了近十万元的保险产品。一些客户还给他留言说，原先上网交易，总担心被黑网店欺诈。后来，他们发现小孙在网上亮出了“党员信用证”，小孙的产品不仅好，人还特诚实守信，于是大家就“锁定”了他。     

智能家庭

每天清晨，当41岁的霍金森起床时，家里的灯就亮了起来，室内温度也随之做出调整。他下楼时，会听见一个类似于苹果语音系统的声音向他播送当天的天气预报。当他端起自动煮好的咖啡时，广播开始播放他喜欢的节目。这时，如果他想打开藏酒的柜子，会被拒绝，因为时间太早不宜喝酒。霍金森是“智能事务”公司的创始人，他希望在下一个10年里能实现美国家庭的智能化——连接家里的各种物件，并为客户提供定制服务。     

老百姓的“高兴”大使——记中卫供电局客户服务中心抄表班班长高兴

有一种信念不需要语言,有一种力量不需要鞭策,有一种奉献不需要回报。中卫供电局客户服务中心抄表班班长高兴用自己的一言一行生动诠释着这些美德,正如他常说的:"服务无止境,真情暖人心。"因为他的耐心、细致、热情的服务,用电客户们都亲切地称他为"高兴"大使。手机是24小时服务热线每次到用电客户那里处理完问题,     

回扣真是害死人

科长准备装修新房，新来的小马提醒他说：“现在建材市场猫腻挺多的。装修师傅表面上是帮着精挑细选，讨价还价，其实早跟商家串通好了，拿质次价高的东西蒙骗客户，然后背地去拿回扣……”     

“瓜娃子”七年成了千万富翁

四川省有这样一个人称“瓜娃子”（傻小子）的年轻人：他拿着借来的钱，开了一家家政公司，却“瓜”得先后给500多家客户免费做了一个月的清洁；生意刚开始好转．他手下的一个员工打破了顾客家的一个古董花瓶。顾客张口便要赔4200元．他竟连价也未还，立即照价赔偿……这样的“瓜娃子”，谁能相信他会成功呢？     

亲子绑架案背后两个爸爸的战争

1998年5月，27岁的山东济南市电脑修理师张全接到公司电话，让他去给一个叫董芸芸的客户修理电脑。董芸芸是一个面庞秀丽的空姐，她有一双大大的眼睛，但眼睛里却有挥不去的郁闷。     

不下命令的管理

唐纳是一家专门生产精度机床零件公司的总经理。一次，一个客户希望这个公司帮他加工一批零件。这批零件数量多、工期紧。唐纳明白，如果短时间内叫工人完成这批零件，没有几个人愿意。     

老板的“三八”节礼物

我在一家贸易公司工作，公司成立时间不长，面临的市场竞争压力很大。老板是个中年人，为了公司的生存和发展他呕心沥血、事必躬亲。老板每天第一个来公司，一整天都忙忙碌碌，即使到了晚上还得放弃休息去应酬客户、联络感情。     

你凭什么对这个世界有要求？

我有一个男同事，30出头，单身。平日里从来都是西装革履，白衬衣永远都跟刚从商店里买的似的。虽然我们公司也要求职业装上班，但正成他这样的，还真是少见。我们这个行业，经常需要熬夜写方案，第二天一早就去提案。有一次，我们凌展4点才写完方案回家睡觉，早晨9点在客户公司集合的时候，我们一个个端着咖啡还睡眼惺忪。他却是精神抖擞的样子。     

主动倾听是一种智慧管理

一天，一位客户不满意产品的性能，退货了，老板大为光火，怒不可遏地冲进车间去训斥员工，一位员工似乎有什么话要说，刚一张嘴，老板就打断了他：“你别想找什么借口，我也没有心情听你要说什么……”     

广播电视广告经营要善于运用心理战术

如何吸引广告客户，增加广播电视广告收入，笔者认为要围绕广告价格特点，大打心理战，变“得寸进尺”为“得尺进寸”，让客户“短痛”不“长痛”，通过降低客户的期望值，提高客户对其他广告方案的满意度；通过降低客户的损失感，提高客户的心理刺激，促使客户作出购买决策。同时，要运用客户对同样价差反应不相同的特点，争取同“大客户”做“小交易”，以较少的时间和精力，更大范围增加广告收入。     

两种思维 两种底气

在困难面前，人一般会有两种思维，即呈现困难和解决困难。两种不一样的思维会带来不一样的底气，而这种底气最容易呈现在客户那里的是对产品的自信与否。相信业绩能完成，而且能想出办法，这种文化理念不是某一个人需要有的，而是整个销售团队都需要的。销售团队最关键的是要有赢的信念：一定能搞定。销售人员内心的力量、张力和霸气非常重要。他约不到客户，就会想，“我还不信我约不到你”，那他就一定能见到。“你不想见我是吧？没关系。你不买是吧？也可以。但是我一定要见到你。你给我一个不买的理由，我就要给你一个选择的理由，一个购买的理由。”     

共产党人的“秘密”

王介华生前是江苏省太仓市牌楼镇染料化工总厂厂长。该厂人均年产值、人均利税在全国列同行业榜首。但王介华同４位副厂长挤在一间办公室里办公，他的办公桌是一张用了１３年的旧桌子。他家离单位有８公里远，他总是骑那辆旧自行车上下班。因遭遇歹徒袭击，年轻的共产党员王介华不幸以身殉职。在他牺牲后，人们整理他遗物时发现：一张２７００元的彩电票据，３份出国考察通知书…… 据调查，有一次，王介华去福建出差，一个客户硬要送给他一台彩电，他推托不掉就带了回来，并及时向单位会计交出２７００无钱，来了个“私事公了”；组织上考…     

静心的境界

绝处逢生的法兰克·贝吉尔，后来成为了非常有名的保险推销员。他有一个成功的工作信念：推销就是要主动拜访顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访5个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能取得成功。     

封面人物

老侯叫侯玉珂,今年50岁。他去年1月退休,退休前在沈空后勤部某仓库储运中心当了10多年主任。这个官不大,但权力不小。 储运中心有一条铁路专用线和5万多平方米的闲置库房,是经上级批准的有偿服务单位,主要利用空余库房对 外搞有偿储存货物。在市场经济还不很健全的条件下,社 会上有不少人看准了老侯手中的权力,瞅准了这块“军中 肥肉”,想方设法与他拉关系、套近乎,有的甚至不惜用 金钱、美色腐蚀、拉拢他。 有机会可利用的时候也是考验老侯的时候。 1994年,丹东市一容户从库里其他容户手中骗走了价值50多万元的货物,想赖账不付钱或少付钱。这件事本来只是客户之间的事,与老侯并没有什么关系。但他看不惯 这个,偏要伸张正义,便帮助那位吃了亏的客户前去追 款。那个想赖账的客户拿出5000元好处费给老侯,想“私 了”。这个举动激怒了老侯,他严厉地拒绝了这个客户, 并最终将全部欠款如数追回。     

六六律

正赫博特·特鲁是美国的营销专家,他曾对用电话推销产品的推销员的工作做过统计和分析:有44%的推销员,在经过第一次打电话推销的努力之后,特别是在碰壁后,便就此打住,不再给拒绝自己的客户打电话推销了。有24%的推销员,隔几天又给客户打去第二次推销电话。如果客户还是没兴趣,这些推销员就偃旗息鼓,不再给客户打电话了。     

职场言谈“八大忌”

忌争辩 时刻不要忘记自己的职业、身份，要知道与客户争辩解决不了任何问题，即使你占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言，你快活的同时却失去了客户，丢掉了生意。