Buyer and Seller Differences in Business‐to‐Business Negotiations

The purpose of this article is twofold: first, to examine the differences between buyers' and sellers' use of negotiation tactics in face‐to‐face business‐to‐business (B2B) negotiations and second, to explore how negotiators' professed negotiation styles influence buyers' and sellers' use of tactics. The methodology is a multiple case study analysis of eighteen negotiators representing twelve companies in six real‐life buyer–seller negotiations in B2B settings analyzed using qualitative research methods, including both comparative analysis and frequency analysis. We found some difference between buyers' and sellers' use of negotiation tactics, which suggests this question deserves further empirical study. Buyers' and sellers' use of specific tactics differs according to which overall strategy the negotiators chose, and sellers generally use a greater number of negotiation tactics than buyers. The findings challenge previous findings that suggest that B2B negotiations are collaborative and that negotiators communicate in a collaborative manner. The findings also increase our understanding of buyers' and sellers' variable use of tactics in the course of everyday practice as well as the interplay between negotiation tactics and strategies.     

Adaptive strategies of smaller foreign investors in the Russian agricultural sector: identity,narrative and performance

This paper utilises a qualitative narrative analysis approach to examine smaller foreign investors operating within the Russian agricultural sector as private farmers: the foreign versions of the krestyansko-fermerskiye khoziaistva (peasant farms) that were the early focus of agrarian reform. With difficulty experienced by foreign investment in Russian agriculture, and with the Putin administration shifting its focus to larger scale agriculture, interest lies in the fate of these smaller foreign investors, set in the broader question of: ‘Is there really a future for smaller foreign investors in Russia?’ The investors were aligned along a performance and narrative spectrum, and the construction of their identities – guided by their adaptive processes on the ‘Turnerian’ frontier – were found to shape their business conduct, and interactions with labour forces and regional authorities. Negative prejudgment of the labour force existed amongst the investors – with associated negative notions of trust, inefficiency, laziness, morality, and sexual deviancy – and they were involved in explicit or ambiguous forms of gift-gifting, drawing parallels to Soviet blat behaviour. This paper concludes that despite efforts to construct identity, the narratives of the investors betrayed themselves in certain aspects, with elements of ‘undoing’ in the identity process.     

1994-2007年国内公开发表有关眼动论文的统计分析

目的运用文献计量学的方法对1994-2007年我国眼动研究论文进行统计、分析,研究探讨我国眼动研究的现状及其发展趋势。方法以中国期刊网(下称CNKI)为检索数据源,检索有关尘眼动究论文。结果以"眼动"为关键词,出版年限定在1994-2007年进行检索,检索出14年间国内公开发表的眼动研究文献共173篇,文献主要分布在心理与行为研究、心理科学等56种心理学、教育学专业期刊上。对所检出的结果进行文献计量分析。主要项目包括论文分析、论文作者所在系统分析、论文主题内容分析。结论我国近14年来在眼动研究方面获得了稳步发展,呈现出迅速增长势头。研究领域非常广泛,涉及阅读、问题解决、工程心理、体育心理、病理心理、广告心理、仪器设备等7个方面。但是在眼动研究领域所表现的一些薄弱环节需要在今后的工作中进一步加强。     

金融风暴下的"农民工失业潮"及对策分析

金融风暴的冲击使我国农民工就业面临新的困难和挑战,新形势下的农民工就业问题受到社会的普遍关注。本文首先介绍由金融风暴引发的“农民工失业潮”,其次从加强农民工就业能力培训、鼓励农民工回乡创业等五个方面探讨了当前促进农民工就业与发展的对策：     

非营利组织参与社会保障的优势分析

中国进入全面建设小康社会的新时期,而城乡贫困问题的客观存在、收入分配差距的持续扩大、市场竞争带来的失业现象,以及工业化与城市化的快速发展等,都迫切需要推动社会保障改革事业的健康发展和逐步完善。本文认为,非营利组织参与社会保障具有独特的优势与作用。政府应从各方面促进非营利组织参与社会保障;非营利组织也应创造条件,积极参与社会保障的管理和服务。     

决策者到底如何归因?——一项基于美国外交档案的研究

面对充满不确定性的世界。个体通常通过一种被称为归因的心理机制从不完全的信息中解释他人做出某种行为的原因。类似但更为特殊的心理机制也会发生在当一个国家的决策者需要理解另一个国家的行为以采取某种应对之策的时候。当外交决策者们在试图解释他国的行为时,他们会将哪些变量纳入他们的考虑范畴?他们对他国行为进行归因的方式是否会因情境的不同而有所变化?如果确实有所变化,那么他们在归因时将会存在哪些倾向和偏见?外交决策者通常从能力、决心、利益、意图和该国所处的战略环境五个维度来认知另一个国家行为的原因。而恐惧和族群中心主义均会作用于这五个维度,并且在不同的情境下,两者在各维度的作用方式有所差异。为了验证唐世平提出的行为归因理论,作者采用了一种特殊的内容分析技术——逐字解释文本分析——对1945-1947年间的美国外交档案进行了分析和编码,试图利用二战结束至冷战开始这段时间内美国的主要决策者对苏联行为所进行的数以百计的归因,并对上述归因理论进行经验上的探索。验证结果表明,描述性的证据分析部分支持了这一新的归因理论,但也挑战了这一理论中关于能力、决心和环境维度的部分推断。     

中国古代秘密侦查方法析评

秘密侦查方法具有其特殊功能,为世界各国所普遍采用。我国古代便产生了广泛而深入的各种秘密侦查方法,其中包括以“侯”侦探,逆用犯罪人;设告密箱;跟踪盯梢和狱内侦查等。古代秘密侦查方法具有其合理内核,也为现代秘密侦查方法提供了相当的启示,如善用现代科技,促进秘密侦查方法的完善;面对我国秘密侦查立法的困境,从秘密侦查启动条件、启动主体、秘密侦查适用对象、实施程序、秘密侦查所获取资料的线索以及证据价值、违法秘密侦查的后果等方面完善我国缺失的秘密侦查立法;根据主体、客体、程序和是否穷尽等要素合理适用秘密侦查手段。     

新形势下的非法集资特点及对策

当前的非法集资呈现出集资手段多样、新颖,侵害对象多元化,涉案数额巨大,犯罪组织严密,跨地区流动作案等特点。非法集资扰乱了正常的金融秩序,破坏了社会的安定团结,处理不当后果严重,寻找相应的防治对策是十分必要的。     

新农村建设中的法制困境及对策思考

农村法治是推进我国社会主义新农村建设的根本保障。多年来农村与城市在经济、政治、文化、社会生活等多方面的差别决定和影响着中国法制建设的二元状态。鉴于我国是一个传统农业国家、农村人口众多和农村社会主体法治意识不强等原因,农村法治在社会整体转型的特殊时期面临着法治困境,需要我们从整体性和差异性着眼探寻现代农村法制建设方略,以期加快我国法治进程。     

不争执条款的反垄断法分析

知识产权许可协议中的不争执条款既有阻碍竞争的消极影响,也有其积极的一面。美国、日本、欧盟在认定不争执条款的效力时采用了基本相同的方法,即一般指导原则下的个案分析。它们运用一套以反垄断法为基础的具体规则,将宏观经济背景、技术发展水平、市场结构状态、权利质疑成本等因素类型化、具体化,主要依合理原则进行考量,协调知识产权政策和竞争政策的变化。我国应当甄别性地借鉴国外的成熟经验,不断完善不争执条款的立法和执法。