B2B客户推荐意愿影响因素研究——基于关系营销理念和社会交换理论

利用已有客户的推荐是B2B供应商影响潜在客户态度倾向与采购决策的重要方式,而该营销工具实践的成功与否则取决于客户推荐意愿的强度及之后的具体推荐行为。基于关系营销理念和社会交换理论,结合我国制造业中198家客户企业的相关数据,提出并检验了影响客户推荐意愿因素的理论模型和相关假设。结果表明,双方关系强度、推荐成本以及客户对供应商的信任度会对客户推荐意愿产生影响,而经济回报以及自我提升没有显著影响。